המודעה עולה לנו כסף ברגע הלחיצה. לא משנה אם הגולש נשאר באתר או יוצא ממנו אחרי מספר שניות, אם המודעה מובילה לעמוד שאינו קיים, או אם הגולש מתייאש ובורח מהאתר מכיוון שלוקח לו יותר מידי זמן לעלות.

פשטו את הניווט באתר

מטרת עמוד הנחיתה

לעמוד הנחיתה צריכה להיות מטרה אחת ובלעדית. פשטו ככל האפשר את אופן מילוי המטרה.

הראו את התועלות עבור הלקוח

אל תצאו מנקודת הנחה שהלקוח יזהה את התועלות לבד. נסו לשכנע את הלקוחות באמצעות הצגת התועלות עבורו ולא רק באמצעות הצגת מאפייני המוצר/שרות.

בדלו את המוצר/שרות

• האם המוצר זול יותר?
• האם יש הבטחה שניתן להציע כגון: אחריות ארוכה יותר, החזר כספי במקרה של חוסר שביעות רצון, או במקרה בו הלקוח מוצא את המוצר המחיר זול יותר?
• האם למוצר יש מאפיינים שאינם קיימים במוצר המתחרה?
• האם במוצר שלכם חסר מאפיין שקיים במוצר המתחרה?
• האם חברתכם בתעשייה זמן ממושך יותר? האם יש לכם יותר ניסיון?
• האם חברתכם היא הגדולה יותר בשוק?
• האם חברתכם היא הקטנה ביותר בשוק ולכן מתאמצת יותר עבור לקוחותיה?
• האם יש לכם מאגר לקוחות מרשים וגדול במיוחד?
• האם יש לכם שעות פעילות נרחבות?
  

  וודאו כי המבקרים בעמוד הנחיתה חווים את ההצעה הייחודית שלכם, ושההצעה הייחודית שלכם חזקה מספיק על מנת לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר דרך החברה שלכם.

  
  

  צרו אמון

  מה גורם לאנשים לרכוש מוצרים ברשתות סופר זולות? הרי לא מן הנמנע שאיכות המוצרים שם ירודה יותר מכיוון שהם יכולים להרשות לעצמם מחירים זולים יותר. אולם, עם הזמן הלקוח לומד לסמוך על רשת השיווק שלו וליצור מערכת יחסים של אמון הדדי אל מול הרשת.
  
  אמון הוא הבסיס לרכישה. אולם כיצד ניתן ליצור אמון באתר אינטרנט? מחקר של אוניברסיטת סטנפורד מציע מספר כללים:
  
  

  • הציעו כלים לאמת את הצעת המכירה שלכם. אם אתם מצהירים עובדה מסוימת לגבי המוצר/שרות שלכם, הציגו הפניות למקורות שלקוחות פוטנציאלים יכולים להשתמש בהם על מנת לאמת את ההצעה שלכם. אפילו אם הגולשים לא משתמשים במקורות אלה, הלקוח יבטח יותר במוצר במקרה של ספק.

  • הראו שיש חברה אמיתית מאחורי האתר. גולשים רבים חוששים מאתרים לא מזוהים. הוכיחו שיש חברה אמיתי מאחורי אתר האינטרנט על ידי פרסום הכתובת שלכם (עם שם רחוב ולא תא דואר), מספר החברה אם יש או אפילו תמונות של המשרדים שלכם.

  • הציגו אופציות קלות ליצירת קשר. הציגו את מספר הטלפון שלכם, את כתובת המייל, את זמני הפעילות של המשרד שלכם. אם יש לכם חנות אמיתי או מחסן תצוגה, ציינו את שעות הפעילות. הגיבו מהר לפניות במייל.

  • עצבו את האתר שלכם באופן מקצועי. רוב האנשים שופטים את האתר על פי המראה שלו באופן לא מודע. פרישת האתר, הגופנים, התמונות והטקסט. על כל האלמנטים להתייחס למוצר/שרות אותם מנסים למכור. מעבר לזה על האתר לעלות כמה שיותר מהר ולהיות בעל מערכת ניווט פשוטה.

  • הראו שאתרכם מתעדכן בתדירות גבוהה. מחקרים הראו שאנשים מקנים יותר אמינות לאתרים שנראה כי עודכנו לאחרונה.

  • הימנעו מטעויות מכל סוג שהוא קטנות כגדולות. תבדקו את האתר שלכם כדי למצוא ולהסיר שגיאות כתיב, קישורים שבורים. בקשו מאחרים לבדוק את האתר עבור טעויות כאלה. אפילו הטעות הקטנה ביותר יכולה לפגום באמינות שלכם מה שיכול להשליך גם על המוצר שלכם.

  • הבטיחו הצלחה. לקוחות פוטנציאלים לפני הרכישה שואלים את עצמם "האם אני טועה בקניית המוצר הזה?" הרגיעו את החרדה שלהם. הציעו החזרה כספית תוך 30-60-90 ימים. מעט מאד יבקשו את הכסף חזרה, אבל תגדילו את כמות האנשים שיבצעו את הקנייה.

    
    אם יש לכם מכתבי תודה מלקוחות קודמים, הציגו אותם בעמוד הנחיתה. כאשר לקוחות פוטנציאלים יקראו שאחרים היו מרוצים מהרכישה שלהם, תעלה הסבירות שהם יבצעו את הרכישה מכם.
    
    

    הזמנה לפעולה

    עמוד הנחיתה שלכם מציג את תכונות המוצר החשובות ואת התועלות עבור הלקוח. העמוד גם מספר ללקוח הפוטנציאלי מדוע כדאי להם לרכוש דווקא מכם ומייצר אמינות.
    
    מה עוד נשאר?
    עכשיו חשוב להציע ללקוח לבצע פעולה כלשהי. ציינו באופן ברור מה אתם מצפים מהם לעשות עכשיו.
    
    לדוגמא:
    
    לחצו על הזמן עכשיו על מנת להזמין את המוצר.
    
    מלאו את הטופס בהמשך העמוד כדי לקבל קטלוג בחינם
    
    הורידו את התוכנה עכשיו.
    
    קנו עכשיו ללא שום סיכון.
    
    המחקר נודע נעשה בדיקה בין שני סוגי גרפיקות פרסומיות. אחת שכיוונה את הלקוח בדיוק לבצע את הפעולה, אחרת שעשתה זאת באופן עקיף.
    
    כמובן שלגרפיקה שכיוונה את הלקוח באופן מדויק היו ביצועים טובים יותר.
    
    

    ניתן לחשוב שהלקוח הפוטנציאלי יודע מה צופים ממנו לעשות, אולם פנייה אסרטיבית מביאה תוצאות טובות יותר. השתמשו בה!

    
    

    פשטו את תהליך ההזמנה

    מחקרי שימושיות הראו כי אחוז גבוה במיוחד של קונים פוטנציאלים עוזב את החנות בתחילת תהליך מילוי טופס ההזמנה. הלקוח הפוטנציאלי משאיר את עגלת הקניות ונוטש את האתר לגמרי ללא ביצוע הרכישה בסופו של דבר. מסיבה זו חשוב מאד לפשט את תהליך ההזמנה ככל האפשר:
    
    
    • בקשו שימלא מידע חיוני בלבד. לדוגמא אם אתם צריכים את תאריך הלידה לצרכים שיווקיים והוא לא חיוני עבור הליך הרכישה אז וותרו על זה.
       
    • אם אתם יכולים להרשות לעצמכם שתהליך הרכישה יתבצע על פני אתר אחד בלבד.
       
    • הציעו מקסימום דרכי תשלום. מגוון של כרטיסי אשראי, המחאה בנקאית, תשלום דרך האינטרנט, העברת פרטים בטלפון או בפקס, תשלום דרך שירותי אינטרנט כגון paypal ועוד.
       
    • ברור שכיום כולם שמים את מידע האשראי בעמודים מוצפנים. אולם הלקוח הפוטנציאלי יירגע כאשר מציגים לו תעודות אבטחה שהמידע שלו מוצפן ומאובטח.
       
    • הציגו קישורים ברורים לתקנון ולתנאים השונים שלכם. הציגו מהם נהלי הטיפול שלכם במידע (לרוב ישנה התחייבות לא להעביר את המידע לגוף שלישי ולא להשתמש בו בשימושים מעבר לתהליך הרכישה עצמו).
       
    • ללקוח צריך להיות ברור בכל שלב מהו הסכום שהוא עומד לשלם. על תשכחו לפרט את מחיר המשלוח.
       
    • הודיעו ללקוח מה יקרה לאחר שיבצע את ההזמנה. האם הוא יקבל אי מייל על מנת לאמת את ההזמנה? תאמרו לו כמה זמן ייקח למלא את ההזמנה, מתי היא תישלח/נשלחה ומתי הוא יכול לצפות לקבל את המוצר.
      
      

      הצעות לשיפור יחסי המרה של עמוד הנחיתה

      
      מידע, מידע ועוד מידע - לפני שגולש ירכוש מוצר הוא רוצה מקסימום מידע עליו. לא מספיק לשים תמונה אחת מסכנה ומשפט קצר שמתאר את המוצר. יש לשים מספר תמונות המציגות את המוצר במבחר השימושים שלו ובמבחר הצבעים והגדלים שלו. יש לתאר את המוצר באופן מפורט גם את המאפיינים שלו עבור לקוחות מקצועיים המבינים את הפרטים הטכניים וגם את השימושים שלו עבור לקוחות שפחות מבינים את הצד הטכני. עושר בתוכן כמובן מסייע לאתר להופיע בתוצאות רלוונטיות במנועי החיפוש. יש לכתוב את הטקסט באופן תמציתי וברור - ישר ולעניין, לא למרוח תיאורים מיותרים יעייפו את הגולש.
      
      2. ניווטיות פשוטה/השהיות מלאכותיות - אל תתנו לגולש לעבור במבוך עד שיגיע למטרתו. כל מיני עמודי ברוכים הבאים, סרטוני קבלת פנים, עמודי פרסומות שדורשים ממנו לחכות, עמודי בחירת שפות אתר, מורידים את יחס ההמרה. העיקרון הבסיסי הוא כזה - כל קליק נוסף או שנייה נוספת שהגולש צריך לעבור כדי להגיע למטרה יורידו באופן משמעותי את מספר הגולשים המומרים.
      
      3. רישום לאתר - רישום גולשים לאתר זה עקרון חשוב, אבל מה לעשות שרוב הגולשים לא נרשמים. אם הגעה למטרה שלכם דורשת רישום - והרישום אינו קריטי עבור המטרה, תשקלו לוותר על הרישום.
      
      4. אמינות - רוב הגולשים המגיעים לאתר שאין בו מידע אודות בעלי האתר, לא יבצעו בו רכישות. כולנו רוצים לדעת עם מי אנחנו מבצעים את עסקינו, גם כשזה מגיע לרשת. תגובות של לקוחות מרוצים יעזרו להמיר את הגולשים, תגובות מפוברקות של לקוחות מרוצים יעשו את ההיפך. לפעמים תמונה של בעל העסק מעניקה אמינות גדולה יותר לעסק הוירטואלי.
      
      5.טפסי יצירת קשר - אותו עקרון לגבי מספר הקליקים פועל פה. כל פרט נוסף שהגולשים צריכים למלא בטופס הפנייה/קנייה/יצירת קשר מוריד את מספר הגולשים שיסיימו את מילוי הטופס. בדרך כלל מומלץ להסתפק בטופס יצירת קשר בסיסי: שם, מייל, הערות. כמו כן מומלץ לשים אותו בכל עמוד באתר, במקום בולט, על מנת שלא יצטרכו לחפש אותו (פירוט לגבי שיפור יחסי המרה של טפסים בחלק הבא).
      
      6. כותרות - כותרת היא הגורם מספר אחד המשפיע על קידום האתר בגוגל. כותרת טובה גם יכולה לשפר יחסי המרה של גולשים. היא צריכה להיות ממוקדת, ברורה ותמציתית.
      
      7. שירות טוב ולקוחות חוזרים - כמו כל עסק, גם עסק באינטרנט נבחן ברמת השירות שלו. שירות טוב מול הלקוחות שלכם, לא רק ברמת האינטרנט, יהפוך את הלקוחות הראשונים ללקוחות מרוצים שיחזרו אליכם לרכישות נוספות ואף יפנו אליכם את מכריהם.
      
      8. הציגו מדיניות החזרה ברורה - מדיניות החזרה זהו שיקול חשוב מאד בעיני הגולש. בחנות אמיתית הלקוח יודע היכן נמצאת החנות ובמקרה של בעיה הוא יכול לגשת לחנות ולהסביר אותה. ברמה של האינטרנט זה מסובך יותר, וכשזה מגיע למוצרים כגון פריטי לבוש או מוצרים אחרים אותם יש למדוד או לנסות לפני הקנייה, מדיניות ההחזרה הופכת לעניין משמעותי במיוחד. גולשים מתרשמים לטובה מחנויות בעלי מדיניות החזרה טובה ונוטים לבצע מהם יותר רכישות. אפשרו לאנשים להתקשר כדי להציג בעיות ולהתלונן בפני אדם אמיתי, היו אדיבים כלפיהם. אופציה טובה היא מתן אפשרות של משלוח חוזר בחינם - אם אפשרי. אנשים לא אוהבים לשלם עבור החזרת מוצרים, בייחוד אם זה נבע מטעות של הספק. לבסוף תנו ללקוח מספיק זמן כדי להשיב את המוצר. 28 ימים זה זמן סביר בשוק, אבל 28 ימים ממתי? רצוי שזה יהיה 28 ימים מתאריך משלוח המוצר, ולא מתאריך הזמנת המוצר.
      
      9. השאירו את הגולש מעודכן - כאשר גולש מבצע רכישה אונליין הוא מעוניין לדעת מתי המוצר יגיע אליו. בסופו של דבר אנשים הם חסרי סבלנות. התחלה טובה היא מתן תאריך יעד לקבלת המוצר כבר לאחר ביצוע הצ'קאאוט. עוד יותר טוב לשלוח מייל ברגע שהמוצר נשלח. הכי טוב לתת להם מספר קוד כדי שיוכלו להתחבר לאתר בזמנם הפנוי ולבדוק את מצב המשלוח. תעדכנו את הגולש במקסימום מידע, על כל שלב של תהליך המשלוח, לפני המכירה ואחריה. אמנם זה לא ישפר את יחס ההמרה באופן ראשוני ומיידי, אולם לקוח שבע רצון עשוי להיות לקוח חוזר. כמו כן הוא גם לקוח ממליץ שיכול להמליץ לחבריו ולקהילות האינטרנטיות אליהן הוא משתייך. חברה המראה שאיכפת לה מהלקוחות שלה לא רק בשלב הקנייה אלא גם אחרי שלב זה, תהפוך את הגולש ללקוח שבע רצון ומרוצה יותר, ורוב הסיכויים שברכישה הבאה שלו הוא יחזור לאותו אתר.
      
      10. הציעו אפשרויות תשלום שונות - זה יכול להישמע כמובן מאליו, אבל על אתר להציג בפני הגולשים אופציות תשלום שונות. לא לכל אחד יש כרטיס אשראי, ובעלי כרטיס אשראי לא תמיד ירצו להשתמש בהם. תמיד יש לשקול אלטרנטיבות לשימוש בכרטיסי אשראי. תהפכו את חיי הגולש לקלים ותנו להם מה שהם רוצים.
      
      11. הגדילו את ערך הגולשים - גולשים המבצעים רכישה בדרך כלל אוהבים מה שהם רואים. אם גולש מוסיף מוצר לעגלת הקניות, הציגו לו מוצרים נוספים שיעניינו אותו. אותו הדבר כאשר הם צופים במוצר - הציגו להם מוצרים דומים. בעוד שהם לא תמיד יקנו את המוצר הראשון שהם ראו, מוצרים אחרים כן יוכלו לעניין אותם יותר. "מכירה מוצלבת" היא שיטת מכירות בדוקה ואין שום סיבה לא להשתמש בה אונליין.
      
      12. השאירו רושם ארוך טווח - אתר טוב יכיל מידע. אתר פחות טוב הוא פשוט קטלוג אונליין. מידע (מאמרים, ייעוץ, ביקורות, פורום, בלוג ועוד) יעזור לכל גולש בשלב התחלתי של תהליך הקנייה. צרכנים מתחילים את תהליך הקנייה שלהם בשלב המחקר, גם אונליין וגם אופליין. כאשר נוצר קשר עם הגולש כבר בשלב זה של התהליך, והרושם שנוצר הוא רושם טוב, יש סיכוי גבוה שכאשר אותו גולש יחליט לבצע את הרכישה בסופו של דבר הוא יחזור לאותו אתר שהצליח להטמיע את הרושם הטוב. השארת הרושם תלויה בגורמים רבים. חשוב שיהיה לכם יתרון מכירה ייחודי (הסבר לגבי יתרון זה בסעיף הבא), חשוב למתג את האתר ובעיקר חשובה איכות האתר והמידע המוצע באתר.
      
      13. דעו מהו יתרון המכירה הייחודי שלכם והציגו אותו לגולש - הסעיף האחרון ומהחשובים ביותר הוא יתרון המכירה הייחודי. USP - Unique Selling Point. יתרון המכירה הייחודי הוא בעצם מה שמייחד אתכם מהמתחרים שלכם. כאשר גולש מבקר במספר אתרים מקבילים מדוע הוא יבחר לקנות אצלכם ולא אצל אחד המתחרים? חברות רבות אינן יודעות מהו יתרון המכירה הייחודי שלהם. כמעט לכל החברות יש יתרון כזה. אבל לא כל החברות מודעות ליתרון זה. אם אתם עסק משפחתי המנוהל מהבית זה יתרון פוטנציאלי. יתרונות נוספים יכולים להיות מחירים זולים, מוצרים ייחודיים, משלוח חינם, תמיכה מצוינת, שרות לקוחות מעולה ועוד. הצביעו לגולש על היתרון שלכם באופן הכי ברור ובולט שניתן.
      
      

      הצעות לשיפור יחסי המרה של טפסים

      
      

      בעלי אתרים רבים מציבים את הטפסים באתר ואז מגלים שאף גולש לא ממלא אותם - על מנת להעלות את יחסי ההמרה של הטפסים השונים באתר יש לעבוד לפי מספר עקרונות בסיסיים:

      
      
      

      1. סמנו מהם הסעיפים ההכרחיים

      סמנו באמצעות כוכבית את הסעיפים ההכרחיים שעל הגולש למלא. אחרי שסימנתם סעיפים אלה - תעברו על הסעיפים ללא הכוכבים ושאלו את עצמכם האם סעיפים אלה באמת הכרחיים ומביאים תועלת מסוימת לטופס - במידה והתשובה היא לא, הורידו סעיפים אלה מהטופס. זה מוביל אותנו לסעיף הבא.
      
      

      2. ודאו שהגולשים לא צריכים למלא סעיפים מיותרים

      ככל שיש יותר סעיפים בטופס - הסבירות שהגולשים יסיימו את מילוי הטופס הולכת ופוחתת. אמנם מעניין אותנו מה גילו של הגולש, מה מספר הטלפון שלו בבית, בעבודה, מספר פקס ועוד - אבל אם אלה הם פרטים שאינם הכרחיים לגמרי עבורנו אז יש להוריד אותם מהטופס. ככל שהטופס קצר ותמציתי יותר הסבירות שימלאו אותו עד סופו הולכת וגדלה.
      
      

      3. תהיו ברורים לגבי רצונכם מהגולש

      באמצעות הערות קטנות לאורך הטופס תהיו ברורים לגמרי לגבי אופן מילוי הטופס והמשמעות של מילוי החלקים השונים. ניתן לעשות את זה באמצעות tooltip. כמובן שתמיד חשוב ללכת לפי עקרונות הפשטות והבהירות.
      
      

      4. ציינו את מדיניות הפרטיות שלכם באופן ברור

      כל גולש חושש להכניס את פרטיו האישיים. ציינו באופן ברור את מדיניות הפרטיות שלכם כשהגולש מגיע לאזור הפרטים האישיים. במידה והגולש צריך למלא פרטי אשראי הציגו את אישורי האבטחה של האתר.
      
      

      5. הציגו לגולש את התועלת במילוי הטופס

      גולש לא ימלא טופס רק לשם מילוי הטופס. הציגו לגולש באופן ברור מה התועלת שהוא יקבל משליחת פרטיו או ממילוי הטופס.
      
      

      6. אל תבקשו מהגולש “לשלוח” את הטופס

      כל כפתור בטופס צריך לציין בדיוק מה יקרה כאשר הגולש ילחץ עליו. כמו כן הכפתור צריך להוות קריאה לפעולה. טקסט כמו “שלח טופס” הוא טקסט גנרי וחוזר על עצמו, מומלץ לא להשתמש בו. השתדלו להיות יותר יצירתיים גם ביצירת הטקסטים וגם ברמה הגרפית על מנת לשכנע את הגולש ללחוץ על הכפתור.
      

      7. הציעו דרכי יצירת קשר אלטרנטיביות

      גולשים רבים מעדיפים מענה אנושי על פני מילוי טופס, הם יעדיפו להתקשר. לכן יש להציב מספר טלפון ליצירת קשר במקום בולט בכל עמודי האתר בייחוד בעמודים בהם קיים הטופס.
      
      

      8. פצלו טופס ארוך על פני מספר עמודים

      כאשר יש ברשותכם טופס ארוך שדורש פרטים רבים, חלקו אותו למספר שלבים הגיוניים (לא יותר מידי - בדרך כלל נהוג עד שלושה שלבים) כאשר כל שלב נמצא בעמוד אחר. כך הגולש לא ירגיש מאוים באופן מיידי על ידי טופס גדול מידי אלא יקבל אותו במנות קטנות.
      
      

      9. נסו להציב גרסה מקוצרת בכל עמודי האתר

      סעיף זה נוגע בעיקר לטופס יצירת קשר. נסו לשים גרסה קטנה ומקוצרת של טופס יצירת הקשר במקום בולט בכל אחד מעמודי האתר, אל תחכו שהגולש ילחץ על קישור של צור קשר. הסעיפים שמומלץ לשים בטופס כזה הם: שם, טלפון/מייל, הערות. אין צורך לשים סעיפים נוספים.
      
      

      10. אל תפחדו לבדוק טפסים שונים ומיקומים שונים

      אל תחששו מבדיקות וניסיונות. תנסו טפסים שונים, נוסחים שונים ומיקומים שונים באתר. לאחר מספר ניסיונות תגלו מה עובר יותר טוב עבור האתר שלכם ומה עובד פחות טוב - כך תוכלו להיות בטוחים שהטופס שיוצב באתר שלכם יהיה הטופס האופטימאלי.
      
      תבדקו עכשיו את הטפסים השונים באתרים שלכם, האם אתם מקבלים מספיק פניות דרכם? האם הם עומדים בעקרונות אלה?